Как мы помогли компании «Т» за 6 месяцев сделать продажи более прогнозируемыми и вывести управление из кризиса
За 6 месяцев мы помогли B2B-компании из сферы тяжелой техники, запчастей и сервиса перестроить коммерческую и управленческую систему, связать маркетинг и продажи, убрать часть решений из ручного режима и усилить ответственность руководителей.
Отрасль: тяжелая техника, запчасти, сервис
Формат: B2B
Численность: 200 сотрудников
География: УФО, СФО, ДФО
С чем столкнулся клиент
  • Непрогнозируемые продажи
    Компания работала на сильном рынке и имела широкую продуктовую линейку, но не обладала управляемой системой привлечения новых клиентов. Коммерческий результат зависел от ручных усилий и отдельных сотрудников.
    1
  • Микроменеджмент
    Система управления была выстроена вокруг первого лица. Генеральный директор был вынужден лично участвовать в большом количестве операционных решений, что перегружало его и тормозило компанию.
    2
  • Слабая инициативность
    У руководителей не сформировалась достаточная самостоятельность. Вместо сильной управленческой команды компания получила руководителей, ориентированных на согласование, чем на управление результатом.
    3
Что мы сделали
1. Диагностика коммерческой и управленческой модели
  • Провели 12 интервью
  • Разобрали действующую модель продаж
  • Выявили реальную роль маркетинга
  • Нашли причины потери управляемости и функции замкнутые на первом лице
2. Выстроили управляемую систему привлечения новых клиентов
  • Сегментировали базу на 4 группы
  • Подготовили 6 сценариев касаний
  • Структурировали коммерческие предложения
  • Связали маркетинговую активность с воронкой продаж
3. Стыковали маркетинг и продажи
  • Ввели 2 правила передачи лидов
  • Описали 6 этапов воронки
  • Запустили еженедельное взаимодействие между маркетингом и продажами
4. Снизили перегруз генерального директора
  • Выделили 5 функций, которые были избыточно замкнуты на первом лице
  • Сняли лишние операционные вопросы и выстроили более системное управление через цели, показатели и регулярные встречи
5. Усилили роль топ-менеджмента
Для 5 руководителей зафиксировали:
  • зоны ответственности
  • ожидания по результату
  • формат принятия решений в своей зоне
Результат проекта
За 6 месяцев компания получила не набор разрозненных изменений, а 2 работающие системы.
  • Коммерческий результат
    • сформирована основа для прогнозируемых продаж
    • создан более прозрачный поток новых коммерческих возможностей
    • маркетинг и продажи объединены в единую систему
    • срок передачи входящего лида в продажи сокращен с 3 до 1 дня
    • доля обработанных по правилам лидов выросла до 70%
    1
  • Управленческий результат
    • снижена зависимость компании от постоянного участия генерального директора
    • топ-команда стала брать на себя больше ответственности
    • число решений, требующих участия первого лица, сократилось на 40% или с 15 до 6
    • внедрено 3 регулярных управленческих формата: планерки, статусы, контроль по показателям
    2
  • Бизнес-эффект
    • снижено управленческое напряжение
    • стабилизирована коммерческая система
    • создана основа для устойчивого роста компании с численностью 200 сотрудников в 3 регионах присутствия
    3
Почему это сработало
Этот проект показывает важную деталь:
  • В B2B-компаниях проблемы продаж часто невозможно решить только маркетингом или только усилением отдела продаж
  • Если бизнесом управляют вручную, а функции изолированы друг от друга, коммерческая система неизбежно будет неустойчивой
  • Мы помогли клиенту перестроить не один инструмент, а всю логику работы, от генерации спроса до управленческой модели
  • Что получил клиент
    • коммерческую систему
    • взаимосвязи отделов
    • систему менеджмента
    • сильных топ-менеджеров
    • масштабируемость
Хотите так же?
Если в вашей компании продажи зависят от ручного контроля, а маркетинг и продажи работают разрозненно, мы поможем выстроить управляемую коммерческую систему и сильную управленческую архитектуру.